Recensione di: le armi della persuasione di Robert B. Cialdini

L’autore del libro “le armi della persuasione" di Robert B. Cialdini." è uno psicologo americano, che ha il pregio d’illustrare gli abissi dell’umana persuadibilità, ma lo fa in modo che l’umanità stessa non mi mostri priva di dignità, il suo libro al contrario dei mattoni di psicologia è scritto in modo scorrevole, nonostante affronti l’argomento in maniera tecnica e con una serie di esempi incalzanti, con cui anche i non addetti ai lavori comprendono in modo semplice le tecniche della persuasione più comunemente usate.
Cialdini espone le strategie del Marketing atte a persuadere e convincere i potenziali clienti, con l’aiuto dei professionisti del settore, quali: i venditori porta a porta, di automobili, di prodotti per la casa, i call center, esaminando la condotta tenuta da questi, fra gli stratagemmi più comuni possiamo trovare:
1) Il processi meccanico con cui si possono attivare le armi della persuasione;
2) Lo sfruttamento di tale potenza;
3) Il principio del c.d. contrasto;
4) La regola della reciprocità;
5) La coerenza e l’impegno assunto;
6) Il principio della riprova sociale;
7) La tecnica del ripiegamento-rifiuto;
8) Il c.d. Tupperware Party;
9) Il principio dell’autorità e l’analisi del contrasto morale ineriore;
10) Il principio di scarsità;

Secondo il mio punto di vista: i principi sopra indicati sono esaminati ed argomentati con degli esempi pratici, con un analisi anche della psiche, fra le tante curiosità mi ha colpito l’esame della Tribù Tonga, ed il suo paragone con i riti d’iniziazione nei confronti dei novelli venditori porta a porta, oppure il programma d’inserimento dei cinesi nei confronti dei soldati americani nella guerra di Corea.
Infine, Cialdini ha descritto, l’astuzia e la cortesia di alcuni camerieri che cercando di ruffianarsi i clienti, cercano di proporre il piatto del giorno, solitamente facendo leva sul pesce fresco, anche se nel menù ha un prezzo più basso, per poi proporre un vino più caro, a parte questa sorta di compensazione, i camerieri guadagnano un sacco di mance per farsi ringraziare dalla clientela. In realtà Cialdini mi ha stupito non solo perché descrive in maniera chiara, semplice ed intuitiva le tecniche di persuasione ma altresì perché tende ad argomentare in modo abbastanza esplicito, in modo tale che con l’associazione dell’esempio, i suoi principi vengano recepiti in maniera più diretta da lettore.
Unico punto dolente sono i pochi esempi che reputo fuori tema, salvo qualche rigo particolarmente tecnico e di non facile comprensione, infatti per queste pagine ho dovuti rileggerle più volte per comprendere il pensiero del suo autore. Sono descritti anche altri elementi della persuasione che inconsciamente spingono un cliente ad acquistare “il prodotto” offerto dal venditore di turno, quali ad esempio: la bellezza, la somiglianza, i complimenti, le collaborazioni, Cialdini in tutto questo non lascia nulla al caso, creando una guida completa per ogni aspirante venditore.
Conclusioni: inizialmente pensavo di avere fra le mani l’ennesimo mattone di psicologia, ma poi una pagina dopo l’altra mi sono ricreduto, ovviamente l’argomento non è per tutti, salvo non sia d’interesse personale oppure venga scelto per motivi formativi e di lavoro. Robert B. Cialdini con le Armi della persuasione ha il pregio di affrontare l’argomento della persuadibilità, in modo scorrevole anche per i meno esperti, ed offre un piccolo manuale per chi desidera crescere sia a livello personale che a livello formativo e culturale nel mondo del marketing.

La copertina: flessibile
Titolo: Le armi della persuasione
Autore: Robert B. Cialdini
Lingua: Italiano
Traduttore: Gabriele Noferi
Data di pubbl.: 2019 (terza ristampa)
Casa Editrice: Giunti Editore - Giunti Psychometrics
Collana: Orizzonti Tascabili
Genere: Psicologia e benessere
Pagine: 272